Welcome on bord! - ​Doch wirklich alle???

​Welche ​Kunden bzw. Patienten ​sind das für Sie?

Haben Sie eine klare Vorstellung davon, wem Sie Ihre Leistung anbieten möchten und wer dann auch bereit ist dafür Ihren Preis zu zahlen?

​Beides fällt nicht zwingend zusammen.

Viele Neugründer und Selbstständige verfügen noch nicht oder nur über einen überschaubaren Kunden- bzw. Patientenstamm. Sie planen zunächst einmal schnell und breit eine allgemeine Information zu ihrem Geschäft zu verteilen. Die soll sie bekannt machen.

Warum sie sich diesen Weg eigentlich NICHT erlauben können, beschreibt folgendes Beispiel:

Katharina B. ist gerade im Endspurt ihrer Heilpraktiker-Ausbildung. Sie hat bis hierhin viel über Ihre Kernkompetenz Gesundheit gelernt und dafür bereits eine Menge Zeit und auch Geld investiert.

Sie möchte endlich ihren Lebenstraum verwirklichen. Selbstständig arbeiten und dabei Menschen mit ihrem Wissen und all ihrem Sein helfend zur Seite stehen. Das wäre ihre Erfüllung.

Zudem wäre sie unabhängig von der Unterstützung ihres Partners. ​Er gibt ihr immer wieder zu verstehen, dass sie sich doch besser einen sicheren Job als Angestellte suchen solle. Das wäre alles doch „die Mühe nicht wert“. Die Aussichten hiermit gutes Geld zu verdienen, wären ja „eh nicht so rosig“.

Sie versucht dies auszublenden. Möchte einfach so schnell und so viele Kunden bzw. Patienten wie möglich erreichen. Das mühsam Ersparte reicht ja nicht ewig.

​Für den Praxisstart gleich mal Visitenkarten ​drucken und einen schönen Flyer ​machen. Und vielleicht noch ein paar Anzeigen ​schalten. Im Freundeskreis hat sie schon einige angesprochen, die sie ​an andere weiterempfehlen sollen - so unter Freunden. Das sollte dann schon anlaufen, oder?

Gesagt, getan. Als frisch gebackene Heilpraktikerin stürzt sie sich in den Aufbau Ihres Geschäftes, schaut nach geeigneten Räumen. Vielleicht ​ ja auch eine Praxisbeteiligung? Start: dann zunächst doch mit Praxisraum innerhalb der eigenen 4 Wände.

Parallel dazu macht sie sich an die oben genannten Werbemaßnahmen, die sie breit streuen möchte. Im Freundeskreis soll ihr eine Grafikerin das Werbematerial günstig umsetzen.​

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Dann sind ​Katharinas Materialien erstellt. Sie gehen in die Verbreitung und Verteilung.

Gespannt wartet sie auf interessierte Patienten. Tage vergehen. In den ersten Wochen gab es 2 unverbindliche Telefonanfragen, doch keinen fixen Termin. Auch auf die 2 Anzeigen, die relativ viel gekostet haben (obwohl eigentlich noch recht klein) hat sich niemand gemeldet.

Katharina ist frustriert. Sie stellt sich die Frage: Warum bekomme ich so wenig Resonanz auf all das, was ich schon gemacht habe? Ich habe Werbung geschaltet, einen schönen Flyer an verschiedenen Stellen verteilt, Freunde angesprochen, aber nichts bewegt sich.

Woran liegt´s?

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​​1. Planung vor Umsetzung

Oftmals wird Werbung mit Marketing gleichgesetzt. Ein paar Dinge tun, loslegen und darauf hoffen, dass sie Früchte tragen. Falls nicht, dann „ist Werbung/Marketing doch wohl rausgeworfenes Geld“. Das führt häufig in eine Endlosschleife​.

Wenn auch Sie ein bisschen so denken und handeln, könnte das oben beschriebene Beispiel vielleicht Parallelen zu Ihrem Geschäft aufweisen.

Wir dürfen uns die Sache nicht ganz so einfach machen.

So hart es jetzt klingt: Nur wir allein sind verantwortlich dafür, ob unser Geschäft floriert oder nicht. Niemand sonst.

Dabei ist es ganz normal, dass Sie als NICHT-Experte/-Expertin in Sachen Präsenz nach außen ​noch nicht alles auf dem Schirm haben. Doch es ist Ihr "Baby". Und ​Sie wollen es doch gesund aufwachsen sehen, oder?

​Dafür braucht es einfach einen konkreten Plan, der uns alle Schritte aufzeigt, die wir wirklich nacheinander gehen sollten.​ Die Visitenkarte steht dabei nicht an erster Stelle…

2. Herausstellung des eigenen Angebotes

​Eine Fülle an Infos prasselt jeden Tag auf jeden von uns ein. ​Schnellstmögliche Orientierung ist gefragt. Es geht nicht nur um unsere freie Zeit,  sondern um unsere Lebenszeit. Sie ist sehr kostbar!

Wenn wir als UnternehmerIn nicht konkret genug sind in dem, was wir anbieten (und das heißt am vorliegenden Beispiel, wie wir unseren Kunden von Nutzen sein können), erscheinen wir für sie als „nicht relevant und daher nicht weiter beachtenswert“.

Ihre Aufgabe:

Bringen Sie zügig auf den Punkt, was Ihr Kunde davon hat, Ihnen als Allererstes überhaupt seine Aufmerksamkeit zu schenken.

3. Ihr Herzenskunde bzw. –Patient

Wenn Sie ein überschaubares Budget für Ihr Marketing haben, ist das Gießkannenprinzip nicht nur unnötig, sondern tabu.

Ihr Angebot muss und kann ja nicht jedem schmecken. Die Erfolgsquote wird erst dann steigen, wenn Sie Ihre Zielgruppe klar vor Augen haben und Sie haarscharf deren Bedürfnisse in Ihrer Kommunikation wiederspiegeln und ​ansprechen.

​Also: Wer genau ist Ihr Kunde bzw. Patient? Und welches Problem möchte er gelöst haben?

​Wenn Sie genau darauf eingehen, grenzen Sie Ihren Aufwand ein. Sie ​gewinnen obendrein ​weit erfolgreicher ​Ihre Kunden ​als bei einer breiten Streuung Ihrer Marketing-Maßnahmen.

4. Vertrauensaufbau

Gehen Sie doch einfach mal von sich selbst aus! Wenn Ihnen jemand etwas Neues vorstellt. Greifen Sie da sofort zu?

Wohl eher selten.

Wenn das dahinterstehende Marketing dafür schlüssig aufgebaut ist, läuft Ihnen das Angebot sowieso noch einige Male über den Weg. Vielleicht können Sie es ​testen oder eine Kostprobe bekommen. ​So funktioniert Marketing heute. Machen Sie es nach.

​Und das Vertrauen wächst Schritt für Schritt bei Ihren Kunden ​bzw. Patienten. Im Durchschnitt sind 7-8 Kontakte nötig bis es zum Kauf kommt. ​Wussten Sie das?

Wenn Sie Ihr Ziel schneller erreichen wollen, sollte Ihre Ansprache so gezielt wie möglich (s. o. Punkt 2) und vor allem kontinuierlich sein.

Geben Sie ​Ihren Kunden die Chance Sie „zu beschnuppern“ und kennenzulernen! Das heißt: Dranbleiben und immer wieder den Kontakt pflegen.

Vertrauensaufbau funktioniert in Häppchen,

 nicht mit ​der Brechstange.

​​​In meinen Beratungen und Workshops ​gehe ich ​näher darauf ein. Denn es ist eine regelrechte "Vertrauenskaskade", die da abläuft. Damit können Sie ​die Anzahl der notwendigen Kontakte abkürzen. Das ​spart Zeit, Geld und Energie.

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5. Energie ​folgt der Aufmerksamkeit

​​Dieses universelle und zugleich existenzielle Gesetz vernachlässigen viele.

Es kommt zum Tragen,

1. ​über Ihre Ausstrahlung und persönlichen Begeisterung ​für das, was Sie tun und wie Sie es tun und setzt sich fort
2. ​in all Ihren Geschäftsprozessen - auch in Ihrem Marketing sowie in der daraus folgenden Werbung​
   

​​Können Ihre Kunden bzw. Patienten ​Ihr Herzblut ​in Ihrer Arbeit ​spüren? Sorgen Sie dafür! Werden Sie persönlich, zeigen Sie Emotionen! Das macht Sie authentisch.

Integrieren Sie dies in Ihre Kommunikation. DAS ist es nämlich, was Sie im werblichen Sinne erst "sexy", also anziehend macht.

​Seien Sie sich der energetischen Konsequenz bewusst:

Nur wer Energie in seine Kommunikation hineingibt, ​darf ​erwarten, dass daraus Energie zurückkommt.​

​Und noch eines: Wir fühlen uns wohl, wenn wir uns von unserem Umfeld angenommen und verstanden fühlen​. Dort halten wir uns gerne auf.

Fragen Sie sich: "Wie soll mein Kunde sein, den ich bei mir an Bord haben möchte? (​schauen Sie auf sich selbst...)

Das ​liefert Ihnen die Attribute für Ihr Marketing. ​Kunden ​bzw. Patienten, die das anspricht, ​werden Sie damit erfolgreich anziehen, die anderen kommen erst gar nicht an Bord.