Lassen Sie sich nicht abstempeln!
Wie Sie Ihre Zielgruppe erreichen und sich als Marke mit (Mehr-)Wert präsentieren, so dass Ihr Kunde oder Patient interessiert nachhakt
Kennen Sie das?
Sie begegnen Menschen, die Sie noch nie getroffen haben und werden gefragt: „Und was machen Sie soooo beruflich?“
Das ist möglicherweise genau die Chance jemanden aus Ihrer Zielgruppe zu erreichen. Nicht nur als Anbieter im Gesundheitsbereich.
Doch was passiert in Ihrem Inneren?
Ein Alarm geht los.
„Achtung, hier will jemand etwas über mich wissen. Wie stelle ich mich jetzt am besten dar ohne aufgesetzt oder prahlerisch zu wirken. Jetzt einfach nur natürlich und überzeugend rüberkommen.“
Ihr Inneres ringt nach den richtigen Worten - Pause.
Sie wollen nicht wortlos dastehen und greifen zum Altbekannten. „Ich bin Heilpraktikerin/Homöopathin“. Ich habe eine Physiotherapie-Praxis." „Ich arbeite als Ernährungsberater“. Ich gebe Yoga-Kurse usw.
Puh, das wär erstmal geschafft. Ihr Gegenüber hat eine Antwort bekommen.
Und jetzt? Kommt da noch etwas nach von Ihrem Gegenüber? Nein? Dann scheint seine Neugierde gestillt zu sein. Wirklich?
Was fühlen Sie selbst in diesem Moment? Sind Sie glücklich, erleichtert? Zufrieden mit diesem extrem kurzen Austausch? - Wohl eher nicht.
Sie wittern, dass Ihnen damit eine Chance durch die Lappen gegangen ist. Vielleicht wäre dies ja ein potenzieller Neukunde gewesen.
Wenn Ihnen das immer wieder passiert, sollten Sie handeln.
Dafür ist es wichtig zu verstehen,
Schauen wir doch mal auf den Anfang eines Kennenlern-Gesprächs...
Jeder von uns möchte, wenn er in eine neue Situation kommt, sich schnellstmöglich zurechtfinden.
Mit der Frage nach dem, was Sie tun, macht Ihr Gegenüber genau das. Er sucht nach Interessantem, was ihm in seinem Leben vielleicht nützen kann. Dafür versucht er sich zu orientieren, das heißt Sie einzuordnen.
Vergleichen Sie die Situation einfach mit einem alten Postamt
Früher saß der freundliche Postbeamte an seinem Schreibtisch und sortierte die eingehenden Briefe. Er warf einen kurzen Blick auf den Absender, setzte den Stempel drauf und steckte ihn in eines der vor ihm befindlichen Fächer.
So ähnlich läuft das auch in Ihrem Kennenlern-Gespräch.
Wenn Sie Ihrem Gegenüber nur ein Stichwort geben, legt er Sie darunter ab. Erledigt! Chance vertan!
Wenn Sie jedoch Ihren Brief (Ihre Botschaft) auffällig frankieren mit einer Marke, die er sonst eher selten zu Gesicht bekommt, bleibt sein Auge hängen. Er schenkt Ihnen mehr Aufmerksamkeit.
Das gilt insbesondere für Ihre persönliche Vorstellung.
Für den 1. Eindruck gibt es keine 2. Chance!
Sie haben also verdammt wenig Zeit!
Warum?
Unsere Welt ist sehr schnelllebig geworden. Die Menschen haben immer weniger Lust sich mit Dingen oder anderen Menschen zu beschäftigen, die sie nicht wirklich interessieren.
Ihr Gegenüber entscheidet in wenigen Sekunden, ob er sich näher mit Ihnen beschäftigen wird oder nicht.
Deshalb ist es sehr wichtig eine persönliche Kurzvorstellung aus der Tasche zaubern zu können, die Sie
- locker vom Hocker ohne nachzudenken rüberkommen lässt
- kompetent und interessant zugleich Ihr Gegenüber in Ihren Bann zieht, damit das Gespräch weiter geht
So etwas parat zu haben, entspannt ungemein.
Damit haben Sie die Gewissheit alles getan zu haben, um nicht in einem der vielen Postfächer zu verschwinden. Sie erreichen genau die Person aus Ihrer Zielgruppe, die gerade ein Thema, z. B. Gesundheit, beschäftigt. Und Sie rücken sich dabei aufmerksamkeitsstark in den Fokus.
Diese Kurzpräsentation, ein sog. Elevator Pitch*, umfasst nur ca. 3-5 Sätze.
*Ein Elevator Pitch (zu dt.: Fahrstuhl-Präsentation) bezeichnet eine persönliche Vorstellung, die so kurz ist, dass Sie sie während einer Fahrstuhlfahrt hinbekommen.
Seine Aufgabe: Neugierde wecken und Verbindung aufbauen. Er macht Sie im wahrsten Sinne des Wortes „merkwürdig“ und Ihr Gegenüber will mehr wissen.
Doch wie werden Sie zu dieser Marke mit besonderem (Mehr-)Wert? Sie ist schließlich Ihre Eintrittskarte für eine vertiefende Kommunikation.
Hier sind die Schritte, wie Sie zu Ihrer ganz persönlichen und „merkwürdigen“ Kurzvorstellung kommen.
Darüber brauchen Sie Klarheit:
1. Wer ist mein Herzenskunde bzw. mein Herzens-Patient?
Machen Sie sich bewusst, mit wem genau Sie arbeiten wollen. Sie haben nicht für jeden eine Lösung und Ihr Angebot muss auch nicht für jeden attraktiv sein. Wer versucht jeden zu erreichen, erreicht am Ende niemanden.
Es ist wichtig, dass Sie sich mit dem Kunden bzw. Patienten wohl fühlen, dann haben Sie auch die meiste Power und Ausstrahlung. Hier ein paar Beispiele:
- Menschen, die schon viel ausprobiert haben, um ihre konkrete Situation zu verbessern
- Mütter, die für Ihre Kinder natürliche Gesundheitsmaßnahmen vorziehen
- Personen, die bereit sind selbst an Ihrer Gesundheit mitzuwirken und die Verantwortung in der Hand behalten wollen
- Menschen, die von innovativen Möglichkeiten fasziniert sind etc.
Wenn Sie ein konkretes Bild dieser Personen haben, können Sie auch konkret auf ihre Bedürfnisse eingehen. Es reicht nicht zu sagen: „Mein Angebot nützt doch so vielen, ich möchte mich nicht einschränken.“ Dieses Gießkannen-Prinzip funktioniert heute nicht mehr. Vergessen Sie es!
2. Welches sind die Probleme und Wünsche meines Kunden bzw. Patienten, die mit meinem Angebot gelöst werden können?
- Enttäuschung über bisherige Ergebnisse
- Teure Versuche, die nicht geholfen haben
- Wenig Aufmerksamkeit und Zuwendung
- Lösungsvorschläge, die nur auf Symptome abzielten
- Ehrlichkeit in der Beratung u. a. m.
Trauen Sie sich und fragen Sie Ihren Kunden bzw. Patienten!
Wählen Sie genau die, die Ihnen am Herzen liegen und mit denen Ihnen die Arbeit richtig Freude macht. Genau die erzählen Ihnen auch, was sie an Ihrer Arbeit schätzen. Das gilt es auf breiterer Ebene in Ihre Kommunikation einzubauen, denn aus diesem Pool wollen sie mehr Kunden bzw. Patienten gewinnen.
3. Was empfindet mein Herzenskunde bzw. -Patient, wenn er das Problem beschreibt? Wie geht es ihm damit? Welche Emotionen kommen in ihm hoch?
- Orientierungslos
- Frustriert
- Enttäuscht
- Abgestempelt
- Nicht ernst genommen
- Kraftlos
- Ratlos
- Ausgenutzt
Diese Attribute auch in Ihrer Kommunikation einzubinden, ist wichtig. Ihr Kunde bzw. Patient findet sich darin wieder und kann die noch nicht gelöste Situation emotional sofort abrufen. Er „spiegelt“ sich darin. UND: Er fühlt sich verstanden, weil gesehen. Merke: Emotionen einzubauen, ist extrem wichtig, damit auch er Ihnen sein Herz öffnen kann und Ihnen Aufmerksamkeit schenkt!
4. Was hat mein Kunde davon, wenn er mein Angebot/meine Leistung nutzt? Welches Ergebnis kann er erwarten? Wofür biete ich ihm eine Lösung?
Hier geht es um den Zielzustand, den er erreichen will wie z. B.
- Beschwerdefreiheit
- Ein leichteres Leben
- Ausgeglichenheit
- Harmonische Partnerschaft
- Selbstbestimmtheit
- Sicherheit
- Gelassenheit
- Mehr Lebenskraft u. a. m.
Dadurch erreicht Ihr Kunde oder Patient, dass sich sein Problem verringert oder gar ganz gelöst wird. Genau das möchte er. Formulieren Sie es so konkret wie möglich, damit vor seinem geistigen Auge ein Bild entsteht. Das bringt ihn ins Tun.
Sie sehen, dass es in erster Linie nicht darauf ankommt darzustellen, was Sie alles können und was in Ihrem Werkzeugkoffer steckt. Auch noch nicht das Wie. Es geht einzig und allein darum, was sich Ihr Herzenskunde bzw. –Patient wünscht.
Sprechen Sie es aus! Damit zeigen Sie ihm, dass Sie ihn verstehen. Das ist die Basis für ein weiterführendes Gespräch!
5. Jetzt kommen wir zur Krönung: Die „Merk-Würdigkeit“
Überlegen Sie sich, wie Sie Ihre eigene Berufsbezeichnung noch sympathischer, vielleicht noch bildhafter und einprägsamer formulieren können.
Die stellen Sie in Ihrem Elevator Pitch (ggf. mit eigener Namensnennung) voran, wobei die nachfolgenden Sätze Ihr Tun beschreiben. Spielen Sie einfach damit und lassen Sie Ihrer Fantasie freien Lauf!
- Gesundheits-Wegbegleiter
- Sparringspartner in Sachen…
- Expertin für…
- Mutmacher bei
- Jongleurin für…
- Pfadfinder für etc.
Genug gesammelt!
Jetzt geht es daran, aus den gefundenen Listen die treffendsten 2-3 Punkte herauszuziehen und daraus Ihren eigenen Elevator Pitch zu bauen.
Dafür nutzen Sie ein einfaches Raster: Hier ein Beispiel
(Wer bin ich? Ggf. mit Name) Mein Name ist ... – von Beruf(ung)s wegen Potential-Detektivin und Marketing-Navigatorin. Als Expertin für sensitives Marketing
(Was tue ich?) unterstütze ich
(für wen genau?) Selbstständige, EinzelunternehmerInnen und Solopreneure im Gesundheitsbereich,
(Gefühlswort/e) die sich bei Ihrer Darstellung nach außen überfordert fühlen und nach Orientierung im Marketing-Dschungel suchen.
(Was zu tun?) Ich zeige ihnen, welche Schritte wann und in welcher Reihenfolge notwendig sind,
(wozu?) um genau die Patienten und Kunden anzuziehen,
(Vorteile) die ihr Geschäft erfolgreich machen, ein sinnerfülltes Arbeiten ermöglichen sowie Fülle und Energie in Ihr Leben tragen.
Jetzt sind Sie dran!
Nutzen Sie dieses Raster. Schleifen Sie im Anschluss die Formulierung fein, bis Sie selbst davon sagen können: „Ja, genau das bin ich und das tue ich!“
Seien Sie eine besondere Marke, die Ihren Wert emotional, nutzen- und zielorientiert für Ihre Kunden herausstellt.
Lassen Sie sich nicht abstempeln! Sie wollen schließlich mit Ihren potenziellen Kunden ins Gespräch kommen.
Viel Erfolg bei Ihrer eigenen Kurzpräsentation, die Sie bei nächster Gelegenheit einfach aus der Tasche ziehen.
